Продажи и переговоры
Уступка на ранней стадии переговоров только разжигает аппетит оппонента и никак не улучшает его отношение к вам
В теме продаж сейчас очень много литературы, тренингов, обучающих курсов и статей, что лишь подтверждает востребованность этой темы. При этом суть продаж не поменялась. Все те же этапы. Все та же основная последовательность. Но поменялись техники и методы в этих самых этапах продаж. 
Ни для кого не секрет, что в настоящее время наблюдается странное поведение покупателей. Те фразы, предложения, на которые еще вчера они воспринимали с интересом, или хотя бы просто откликались, сейчас вызывают совсем другую реакцию: сомнения, недоверие или вовсе негодование и возмущение.
Поэтому, если есть желание получать высокий результат в продажах, важно скорректировать стиль общения и методы продаж. Навязчивые техники в стиле «впаривания» больше не работают. Попытки додавить клиента не оборачиваются ничем хорошим. На смену эры «жестких продаж» пришла эра «заботливых продаж». Техники, которые вызывают интерес у потенциального клиента сначала к вам, затем к вашему продукту или услуге. И таким образом, клиент вовлекается не только в диалог с вами, но и искренне интересуется условиями сотрудничества.
В этом блоке собраны темы, имеющие прямое отношение к продажам и переговорам. Это не только традиционный тренинг продаж с новыми техниками внутри, но также навыки «холодных звонков», техники влияния и убеждения. А также навык проведения переговоров.
Выберите тему тренинга
Холодные звонки
Классические этапы продаж не изменились. Изменилось отношение покупателей и потенциальных клиентов к процессу продаж. Теперь они прекрасно осведомлены о своих правах и доверяют только тем, в ком видят эксперта, мнению которого хочется и нужно доверять.
Получить такое доверие возможно, только когда общение с клиентом происходит на равных, по-партнерски; когда желание понять и помочь решить проблему клиента – главная задача.
Я учла отношение покупателей, проанализировала успешный опыт продаж в современных условиях и наполнила свой авторский тренинг новыми техниками и фишками, способными создать самое приятное впечатление у клиента от общения с вами.
Уникальность тренинга также и в удачном сочетании в себе тренировки навыков и развития личностных качеств: преодоление страхов, выработка уверенности в своих силах.
Самое главное отличие от традиционных аналогичных программ в том, что я обращаю внимание участников на позицию в общении с клиентом.
Менеджер-эксперт не торопится, не уговаривает, не давит и не манипулирует. Он внимателен, не только слушает, но и слышит собеседника и ищет наилучшие пути решения. Компетенция такого менеджера заключается в том, чтобы спокойно и уверенно подвести клиента к самостоятельному, осознанному принятию решения.
Такой подход я называю «заботливым». Отсюда и новый метод – «Заботливые продажи».
При таком методе сомнения, возражения, скепсис и откладывание решения просто отсутствуют.
Цель тренинга.
Повысить результативность холодных звонков путем обучения специальным навыкам, установления быстрого «холодного» контакта, а также техникам в стиле заботливых продаж.
Задачи тренинга.
- Изменение негативного отношения к холодным звонкам, снятие внутренних ограничений и страхов.
- Формирование четкого понимания технологии холодных звонков.
- Обучение способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону.
- Обучение работе с возражениями и сомнениями клиента.
- Формирование индивидуального стиля холодного звонка.
- Формирование опыта конструктивной работы с отказами во время холодных звонков и переговоров.
Результат тренинга.
- Участник становится не только активнее, но и увереннее. Его речь звучит убедительнее и увереннее. Умение эффективно выстраивать фразы помогает не только быстро преодолеть секретарский барьер, но и договариваться с ЛПР о желаемых результатах (встреча, или знакомство с прайс-листом, или заключение договора).
- Участник повышает конверсию из целевого звонка во встречу. Благодаря качественным звонкам звонить придется меньше, а результаты от звонка будут больше.
- Участник наработает несколько вариантов скрипта, учитывая специфику компании и продукта/услуги.
- Благодаря более эффективным техникам звонка участник привлекает более целевых клиентов.
Для кого этот тренинг.
Тренинг «Секреты заботливых холодных звонков» необходим тем, кто только начал заниматься продажами по телефону и хотел бы как можно быстрее выйти на результат. Опытным менеджерам по продажам он поможет сделать перезагрузку своих техник, перейти от средних результатов к экстраординарным и значительно увеличить свою конверсию.
Одним словом, программа будет полезна тем, кто занимается продажами долгое время, а также тем, кто совсем новичок в этом деле.
Стоимость очного тренинга: 35.000 р.
Заботливые продажи
Сейчас зачастую (будем честными) клиент знает об услуге или товаре, который мы продаем чуть ли не лучше нас самих. И уж точно он знает намного больше о наших конкурентах, а также о том, чем мы явно невыгодно отличаемся от них.
Теперь почти каждый знаком с законом о защите персональных данных и апеллирует им, защищая свои интересы.
Привычное когда-то давление, манипуляции оказались нерабочими приемами. Старые методы успешно заменяются новыми — «заботливыми».
Новизна заключается в том, что стоит от покупателя убрать агрессивные инструменты, а вместо них включить заботу о его интересах, как вдруг он перестает сопротивляться и возражать вам, с вниманием слушает вашу позицию.
Стоит перестать быть прокурором, доказывающим неправоту клиента, а стать адвокатом на страже его выгод, он начинает доверять вам как эксперту и прислушиваться к вашим решениям.
Цель тренинга.
Повысить результативность проведения встреч, а также научить техникам влияния и убеждения в стиле «заботливых продаж».
Задачи тренинга.
- Обучение работе с возражениями и сомнениями клиента.
- Обучение технике выявления потребностей.
- Выявление сильных сторон и формирование индивидуального стиля проведения встреч.
- Формирование опыта конструктивной работы с отказами на встречах или переговорах.
Результат тренинга.
- Менеджер/консультант умеет продавать продукт или услугу, ориентируясь не на цену, а на ценности для клиента.
- Участник тренинга умеет продавать не только больше, но и повышает свой средний чек.
- Клиенты становятся лояльнее не только к менеджеру/консультанту, но и к компании, а также к продукту или услуге.
- Повышается качество проведения встреч, благодаря чему увеличивается конверсия.
- Становится больше клиентов «по рекомендациям», что позволяет качественно увеличить теплую базу клиентов.
- Увеличивается количество и качество допродаж.
- Уменьшается продолжительность этапа знакомство-сделка.
стоимость очного тренинга: 35.000 р.
Индивидуальная программа
Несмотря на все многообразие предложенных программ, невозможно учесть все разнообразие запросов. Более того, у вас может быть особенная ситуация и вы не смогли сейчас увидеть тот вариант, который подходит вам больше всего.
В таком случае, мы с удовольствием разработаем программу под вашу специфику, задачи и хотелки, учитывая все нюансы.
Для этого заполните поля ниже и нажмите кнопку «отправить».